Ключът към успеха на електронната търговия: стратегия за социални мрежи за стимулиране на конверсии

Запознайте се с Дариус Герулис, динамичен експерт по маркетинг в социалните мрежи и търсен лектор. С богат опит в продажбите и доказан опит в подпомагането на онлайн магазини в различни индустрии да постигнат високи нива на успех, Дариус е тук, за да бъде Вашият водач в създаването на печеливша маркетингова стратегия за социални медии.

Пригответе се да се учите от най-добрите и да трансформирате бизнеса си с електронна търговия днес!

Най-вероятно четете тази статия, защото търсите полезен съвет и сте на правилното място. Въпреки това, преди да започнем, първо трябва да уточним няколко неща.

Всеки бизнес е различен

Един и същ размер НЕ е подходящ за всички, защото всеки бизне е уникален. В тази публикация в блога ще получите насоки как да планирате и реализирате стратегия за социални медии, за да стимулирате продажбите.

В крайна сметка обаче Вие ще решите кои специфики подхождат най-добре на бизнеса Ви.

Конверсиите са важни, но има и нещо повече

Всеки иска един продукт сам по себе си да реализира добра репутация, действие и конверсии. Важно е обаче да запомните, че други фактори също оказват влияние върху растежа Ви.

За ползотворното развитие на Вашия бизнес трябва да подготвите следното:

• Проучване на пазара
• Анализ и исторически данни за марката
• Стратегическа бизнес посока
• Разбираемо и ясно позициониране
• Ясен модел на дейност
• План за поддръжка на клиенти
• Добре разработен бизнес план
• Ръководство за стила на бранда (Brand book)
• Фирмени ценности

С две думи, всяка марка се нуждае от история и много фирми забравят да завършат тази подготовка. Днес ще разгледаме най-важното, за да Ви помогнем да стимулирате конверсии!

Всички пътища водят към мрежата

Каквото и да правите, било то онлайн или офлайн, трафикът винаги трябва да води до Вашия уебсайт.

Започнахте рекламна кампания в социалните мрежи или публикувахте нещо остроумно в Twitter? Добавете линк!

Показаха Ви по телевизията или получихте позитивен PR? Споменете уебсайта си!

Маркетингът не е само онлайн

Вярно е – дигиталният маркетинг е мощен инструмент.

Но нека не забравяме голямата картина и не забравяйте, че традиционният подход на 4P - цена, продукт, място, промоция (англ.: Price, Product, Place, Promotion) все още е в сила. 

Идеята е просто да водите хората там, където искате да бъдат – Вашия уебсайт, мястото, където потенциалните клиенти могат да купят това, което предлагате.

Уверете се, че уебсайтът работи добре

Сега, след като сте стигнали толкова далеч и сте получили трафик – не искате хората да напускат уебсайта Ви.

За съжаление, без значение колко страхотна е Вашата стратегия за социални медии, няма да получите желаните резултати, ако уебсайтът Ви е старомоден, не се зарежда достатъчно бързо и е труден за навигация.

В наши дни скорост на зареждане от 1 или 2 секунди вече е твърде бавна за повечето хора и те просто си тръгват. Ако искате да избегнете това, уверете се, че уебсайтът Ви е оптимизиран.

Разбираемо е, ако Ви звучи сложно и вероятно се чудите откъде да започнете. Не се притеснявайте – Дариус Герулис ще Ви насочи стъпка по стъпка.

Първото нещо, което трябва да направите, е да си поставите цел, която ще Ви помогне да тествате конкретна хипотеза. Звучи достатъчно лесно, нали?

Помислете от какво се нуждае Вашият бизнес в момента. Докато някои ще си поставят за цел информираност и видимост, други ще се стремят към трафик или дори към директни конверсии.

Как да формулираме правилната цел?

Добра комуникационна цел е…

• Подходяща за каналите в социалните мрежи.
• Измерима. Резултатите са конкретни, изразени са в цифри и могат да бъдат свързани с процеса на продажба и други статистики (напр. Google Analytics).
• Интелигентна. Тя трябва да е в съответствие и да допълва не само маркетинговите, но и цялостните бизнес дейности. 

Типове цели

Когато става въпрос за ежедневна комуникация в социалните мрежи, ключовите показатели за ефективност се различават между целите за органично съдържание и рекламни кампании в социалните медии.

Индикаторите за ефективност на съдържанието може да измерват:

• Ангажираност на потребителите с процент на ангажираност.
• Брой лица, които са видели Вашето съдържание с обхват и честота.

И не се тревожете! Всички социални медийни канали споделят тази статистика с администраторите на страницата безплатно.

Индикаторите за ефективност на рекламата са малко по-различни и могат да измерват:

• Броя на хората, които са запомнили съдържанието на рекламата. Може да се измери с процента на повишаване на разпознаваемостта на рекламата.
• Броя посетители, които са били доведени до Вашия уебсайт, ще бъде измерен с показвания на целевата страница.
• Броят на потенциалните клиенти ще бъде изчислен само ако настроите рекламите си да събират информация за контакт и ще се показва под показателите за потенциални клиенти/продажби.

Струва си да споменем и имейл маркетинга. Органични и платени ключовите показатели за ефективност за имейл маркетинг също се измерват по различен начин:

• Ако включите оферта или призив за действие, Вашият индикаторите за ефективност на съдържанието ще бъде честота на кликване за линкове или ваучери.
• Индикаторът за ефективност на кампания може да се измери чрез процент на отваряне и процент на кликване.

Пример за цел

Но стига с теорията! Ето един конкретен пример от реалния живот.

Да кажем, че целта Ви е да…

Модернизирайте комуникацията си с нов уебсайт, нова визия и нов креативен подход.

Тогава би било добра идея да измерите усилията си с…

Сега имате цел и подходящи индикатори за ефективност за измерване на напредъка Ви. Време е да разберете как Вашите комуникационни усилия могат да достигнат до точните клиенти.

Тук се намесва фунията – светият граал на стратегията за социални мрежи.

Какво е фуния и как работи?

Казано с прости думи, фунията е стратегически и ефективен начин да навигирате бизнеса си към конверсия.

Фунията се състои от TOFU ("Top of Funnel" - горна част на фунията), MOFU ("Middle of Funnel" - средна част на фунията) и BOFU ("Bottom of Funnel' - долна част на фунията). Нека разгледаме всяка от тях и как са свързани помежду си.

Осведоменост (Аз виждам). Това е, когато човек чува за Вашия бизнес за първи път, може би просто е видял логото Ви или е забелязал публикацията Ви в социалните мрежи. Тук ще искате да измерите показателя за достигната уникална аудитория (Reach) и да разберете колко хора са я видели.

Обмисляне (Аз мисля). Вече можете да използвате ремаркетинг реклама. Може би този човек е видял Вашия преглед или видеоклип. И така, с малки стъпки, този човек се приближава до Вас и по-надолу във фунията.

Конверсия (Аз правя). Това е частта, когато едно и също лице получава конкретна оферта. Някои компании искат да спестят и просто показват оферта веднага, като пропускат стъпките за осведоменост и обмисляне. Разбираемо е, но е изключително важно да планирате цялата фуния. Има различни начини да я използвате.

Вижте конкретно предложение за това как Дариус Герулис би планирал етапите на своята фуния.

Пример за комуникационна фуния

Стъпка 1: Трафик. Купете трафик към уебсайта си и изберете аудиторията въз основа на техните интереси, напр. спорт и автомобили. Изберете демографски критерии, напр. мъже, които живеят в гр. Вилнюс, възрастов диапазон 34-54 г., и добавете подобна аудитория. Това трябва да ви струва 1-3% от планирания бюджет.

Стъпка 2: Трафик. Купете друга реклама, точно като първата, и задайте трафик към уебсайта си като цел. Този път обаче рекламата ще се показва не на цялата аудитория, а само на тези, които вече са посетили сайта и може би вече са видели конкретни страници с оферти. Ако желаете, можете да добавите и аудиторията на нашите последователи във Facebook.

Стъпка 3: Конверсии. Досега тези, които са видели Вашите реклами, най-вероятно са се заинтересовали от идеята да купуват от Вас. Време е да публикувате реклама с много специфична оферта и призив за действие. Не забравяйте да използвате изрази, приканващи към действие, като например „Кликнете тук“ и „Купете сега“.

Запишете ключовите показатели за ефективност за всеки етап на фунията

Индикаторите за ефективност за всеки етап и показателите ще зависят от Вашия бизнес и цялостни цели, но само за да дадем обща представа, ето пример за това как може да изглежда.

• Показател за ефективност за осведоменост – импресии, +2,000,000 достигната уникална аудитория (Reach).
• Показател за ефективност за обмисляне – ангажираност, +1.0% процент ангажираност/на Q
• Показател за ефективност за конверсия – генериране на потенциални клиенти, CPL (цена на кликване)

За да обобщим, когато имате фуния, запишете всички стъпки и ги свържете с конкретен показател за ефективност.

Приятелска препоръка: не се придържайте към един показател за ефективност. Изберете конкретен показатели за ефективност за конкретна кампания и друг за ежедневна/органична комуникация.

Поздравления! Вече имате своята комуникационна фуния! И така, как планирате? И защо?

Защо да планирате и как да го направите

Първо, важно е да се подчертае следното: непланираното съдържание Ви води надолу по фунията.

Освен това непланираното създаване на съдържание е по-скъпо от гледна точка на време и пари. Всичко става много по-лесно, когато планирате съдържанието си. Може дори да се планира за месец напред и след това да се приложи много по-ефективно.

Например, може да е добра идея да планирате пет основни теми, по които желаете да споделите, и да се уверите, че те съответстват на идентичността на Вашата марка.

Веднага след като имате тема, следващата стъпка ще бъде да планирате конкретни дни за конкретни теми. Понеделник може да бъде посветен на споделяне на разказ за служител, вторник може да бъде денят на историите за успех на компанията или доказателствата за експертен опит, а денят за обучение относно Вашите продукти и услуги може да бъде сряда.

Веднага след като имате структура, можете да планирате какви видове реклами да бъдат пуснати и кога. Ако правите всичко спонтанно, няма да можете да съчетаете различните елементи и публикации, така че качеството на комуникацията намалява.

Като странична забележка, ето още една много важна препоръка: използвайте пространствата и правете визуализациите на цял екран, когато се показват в социалните мрежи. Това ще подобри значително потребителското изживяване!

Софтуер и умения

За да улесним живота Ви, ето обобщение на инструментите и уменията, необходими за развитието на комуникацията.

За вътрешен дизайнер - всички програми на Adobe Creative Cloud са от решаващо значение. Photoshop за снимки и Illustrator за дизайн са неизбежни.

За агенция - подготвяйте текстове в Google Документи. Този начин е лесен за достъп за всички и текстовете може да са на разположение за дълъг период от време.

Инструменти за реклама – Facebook реклами, LinkedIn реклами и Google реклами.

За проследяване на статистика – отчети, Google Trends, Google Analytics.

Рекламна статистика – Facebook pixel, Google Tag Manager, SEO

И накрая, в днешно време наличието на служител, който притежава компетентни технически познания и разбира интернет културата, е изключително важно – този човек може да спаси Вашата марка от неуместни комуникационни решения.

Съдържание за различни платформи – какво да подготвим?

Ефективната комуникация изисква последователност и яснота. Ако искате да избегнете объркването на потенциалните си клиенти и да изградите доверието им – уверете се, че информацията във всички различни канали се актуализира едновременно.

По-конкретно, всички Ваши онлайн платформи трябва да имат едно и също лого, заглавие, визуален фон и описание на услугите.

Срокове и отчети

Още нещо, което трябва да определите – колко често Вие или Вашите колеги ще проверявате отчетите?

В идеалния случай някой, който отговаря за рекламите за електронна търговия, трябва да следи ефективността на рекламите всеки ден. Това лице ще проверява как се представят рекламите, ще ги оптимизира, ако е необходимо, и ще извършва допълнителни тестове. Най-малкото във Ваш интерес е да преглеждате отчетите всеки месец.

Освен това трябва да проверявате напредъка на кампаниите си на всеки 6–12 месеца и да видите дали съответства на бизнес целите. Може би нещо се е променило и стратегията трябва да бъде преразгледана?

Когато планирате маркетинговата си стратегия за социални мрежи, в този процес винаги трябва да присъстват два основни фактора.

Емпатия

Какво иска член на Вашата публика? С какви проблеми се сблъсква? Не става въпрос само за пари и Вашия продукт - създайте решения на проблемите, пред които е изправена аудиторията Ви, и ще постигнете успех.

Чуйте, почувствайте и разберете клиента.

Уникалност

Бъдете по-интересни от другите – така Вашата реклама ще бъде забелязана и ще струва по-малко.

За да останете уникални, трябва да разберете какво се показва на екрана на Вашия идеален клиент. Какво го интересува? Кой му показва рекламата, която привлича вниманието му?

Винаги ще има алтернативи на Вашия продукт или услуга, които могат да се окажат по-привлекателни за клиента. Разберете защо.

Това ни води до анализ на конкурентите. 

Възможно е Вашите конкуренти вече да знаят нещо за целевата Ви аудитория, което Вие още не знаете. Има начин да разберете.

Отидете в библиотеката с реклами във Facebook, изберете държава, изберете всички реклами и въведете имената на Вашите конкуренти. Ще видите техните рекламни дейности – какво се купува, какво не и как изглеждат рекламите им като цяло.

Обобщете техните силни и слаби страни – какво правят добре и какво не толкова добре. Приложете го към Вашия бизнес и стратегия за социални мрежи. Търсете вдъхновение, но без да ги копирате.